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Entreprises de commission, de courtage et d’import-export
COMPÉTENCES Savoirs théoriques et procéduraux
International
Culture générale dans le domaine de l'accompagnement à l'export et du développement d'affaires à l'international. Connaissance des cultures commerciales de différentes zones géographiques, de différents pays. Savoirs de l'action (savoir-faire) Connaître l'organisation et le fonctionnement des prescripteurs et apporteurs d'affaires (selon les cas : consulaires, consultants spécialisés, COFACE, réseaux bancaires spécialisés). Connaître la concurrence (missions économiques, missions exports, établissements publics ou parapublics spécialisés dans l'accompagnement à l'international, etc.) et savoir mettre en avant la spécificité et les atouts de l'offre proposée. Connaitre les prestations de conseil et d'accompagnement proposées par la SAI, ses moyens, ses méthodes, ses réseaux de correspondants. Savoir préparer une prospection et se documenter sur l'activité, la concurrence, dans un secteur donné. Savoir analyser la demande de l'entreprise, son activité et ses projets. Savoir évaluer la pertinence d'un projet, le pré-valider. Savoir définir des objectifs en accord avec le client. Savoir expliciter les principes et modalités de déroulement d'une mission d'accompagnement. Connaître les réseaux de correspondants à l'étranger. Savoir gérer, alimenter et exploiter une base de prospects. Savoir s'organiser pour réaliser ses objectifs de vente. Compétences relationnelles et comportementales Être à l'écoute du besoin du client, comprendre son « business » et savoir déceler le potentiel à l'export ou les difficultés éventuelles. Faire preuve de perspicacité, comprendre la problématique client et ses attentes. Faire preuve d'intuition et être capable d'évaluer le potentiel réel d'une affaire, notamment avec les PME n'ayant aucune expérience à l'international. Savoir rassurer, « lever les peurs face à l'international », mettre en confiance les clients, se faire reconnaître comme expert du domaine. Être capable de s'adapter à tous types d'interlocuteurs dans l'entreprise, aux différences de culture entre entreprises. Être polyvalent et capable de dialoguer avec des entreprises de différents secteurs d'activité ; faire preuve de curiosité et d'intérêt pour chaque secteur. Autonomie et capacité d'initiative pour moduler si nécessaire certains aspects tarifaires ou de contenu de la prestation.
PERSPECTIVES ET FACTEURS D'ÉVOLUTION DU MÉTIER L'internationalisation des marchés tend à développer l'activité et à diversifier le profil des entreprises à accompagner. Des entreprises plus petites et moins organisées se lancent à l'export. Les prestations de conseil et d'accompagnement offertes doivent être adaptées. Le métier pourrait être appelé à évoluer en se spécialisant davantage (spécialisation sectorielle en particulier).
Conçu par la CPNEFP de la branche des entreprises de commission, de courtage et d'import-export (CCN 3100) - Document imprimé le23/04/2015 - 10:25 - 3/4 Consultant(e) commercial(e) SAI